Переговоры в бизнесе


Меню

 

Оценка Власти - Получение Правильной Цены за Ваши Продукты и Услуги

Есть старая шутка о затемнении Нью-Йорка. Власть отсутствовала всюду, и электрическая компания не могла выяснить то, что было неправильным или как установить это. Наконец, они решили, что только один, кто мог решить проблему, был долго удаленным рабочим, который знал систему от и до. Он вышел к электростанции, озирался, поднял молоток и выявил один из генераторов.

Внезапно, огни продвинулись на всем протяжении области. Разбитый с облегчением, что проблема была решена, они спросили, насколько они были должны ему. "20 000 $", он ответил. 20 000 $? Для того, чтобы выявить с молотком? "Хорошо", он сказал, "выявляя с молотком составляет 10 $. Знание, где выявить стоит 19 990 $."

Есть несколько уроков, которые будут изучены из шутки. Прежде всего, ценность выше, когда проблема все еще существует чем, после того, как это было решено. В конце концов, если бы сказано он мог бы восстановить власть за 20 000 $, чиновники немедленно выписали бы ему чек, несомненно. Позже, проблема не была настолько срочна - она была решена. Укажите свою цену и получите соглашение, в то время как клиент все еще чувствует безотлагательность (и боль, которую Вы снимете). Это - то, когда ценность является самой высокой к ним. Ваше соглашение может включать условия и гарантии, такие как результаты, которые Вы получите, и крайние сроки, если они будут хотеть гарантии о результатах.

Поддержите небольшую тайну. Если бы они не знали, что все, что он сделал, было сигналом с молотком, то его услуги будут казаться более ценными. В конце концов, они получили результат, который они оценили - власть была восстановлена. Сосредоточьтесь на результатах, не точно, какая методология будет использоваться. Не позволяйте взгляду клиентов позади занавеса. (Помните Волшебника Унции?)

Если Вы - только один, кто обеспечивает специфический продукт или обслуживание, или у Вас есть навыки или обучение, которое никто больше не делает, ценность того, что Вы предлагаете, повышается. Выдвиньте на первый план свой исключительный набор обучения, образования и опыта. Используйте уникальный язык, чтобы описать то, что Вы делаете. Вы можете также создать ауру исключительности, показывая на экране клиентов, и только принимая те, кто встречает Ваши критерии. Это может работать, если у Вас уже есть репутация, но это может также помочь построить Вашу репутацию, если у Вас есть кишки, чтобы попробовать это!

Рассмотрите то, что Ваши клиенты привыкли платить, и заряжать по крайней мере так много. Если Ваши клиенты привыкнут платить 100 $ в час, и Вы входите в 50 $, то Вы вероятно не будете получать работу. С другой стороны, если Вы можете показать, что Вы стоите 150 $, Вы можете быть в состоянии взимать больше чем идущий сбор.

Другой способ получить почасовую ставку выше чем другие состоит в том, чтобы зарядить проектом, а не час. Например, возможно Вы заряжаете 150 $ вместо 100 $ в час, но Вы сделали работу через меньшее количество часов. Заставьте клиента смотреть на общую стоимость, а не почасовые ставки. Еще раз, сосредоточьтесь на них результаты.

Эта проблема подходит все время в моих классах публикации, где я напоминаю студентам, что они не продают бумаги. Они продают информацию, напечатанную на бумаге - информация, которая улучшит жизни людей, которые используют это. Бумага дешева. Полезная информация не.

Имейте в виду, что ценность Вашего продукта или обслуживания связана с льготами, которые Ваши клиенты получают, и как они оценивают те льготы. Подарок, что Вы продаете как решения проблем, и Вы можете взимать премиальные цены за свои превосходные продукты и услуги.

Похожие статьи:

Популярные записи