Переговоры в бизнесе


Меню

 

Договаривающийся о Контрактах Технологии

Вы когда-либо пытались договориться о деле для программного обеспечения, компьютерного оборудования, или консультационных услуг с компанией технологии? Задача может укрощать. К сожалению, торговые штаты больше всего ЭТОГО компании вооружены к рукоятке с методами, чтобы получить лучшее предложение для них, и не обязательно лучшее предложение для Вас. И еще хуже, большинство из нас компьютерные люди (как я непосредственно) никогда не обучались в искусстве переговоров, таким образом может быть трудно разыскать змею в траве. Прежде, чем Вы начнете договариваться о деле технологии, знать то, к чему Вы входите.

Ходатайствуйте, не Требуйтесь

Я получаю по крайней мере три запроса каждый день от продавцов технологии, заинтересованных продажей кое-чего: оборудование аппаратных средств, инструменты программного обеспечения, консультационные услуги, и т.д. Обычно, эти запросы являются "холодными". Мое название так или иначе приземлилось в списке телемаркетинга в руках некоторого продавца, который называет меня из ясного синего неба, надеясь что, что они продают так или иначе спичкам, в чем я нуждаюсь. Вы можете потратить впустую часы по телефону, позволяющему некоторым нетехническим, читающий подлинник, телепродавец или коммерческий представитель жуют Ваше ухо прочь об их последней и самой большой штуковине. Очень редко сделайте эти типы запросов когда-либо переводят на реальную деловую возможность.

Самое популярное холодное открытие запроса - "Доброе утро. Это - Джо от компании - разработчика программного обеспечения XYZ. Мы предлагаем, прорываются через любые решения помочь Вам уменьшить свою общую стоимость собственности для что. Позвольте мне спрашивать Вас, Ваши ответственные для того, чтобы управлять Вашими компаниями безотносительно инвестиций?" Я получаю так многие из этих запросов, что я могу ответить на них в своем сне. Несколько лет назад, я имел обыкновение участвовать в небольшом количестве уровня обсуждения с этими людьми, и это всегда не шло никуда. Если Вы действительно не думаете, что у них есть кое-что, что Вы могли бы хотеть купить, отключить их немедленно. И точно так же как любой телепродавец, у них есть подготовленный ответ для чего-нибудь. Если Вы отвечаете на вышеупомянутый вопрос с "Номером, я не". Непосредственный ответ будет, "Мог Вы направлять меня к кому-то в компании, которая ответственна за любой". Если Вы раздаете название и число, Вы только перекладываете ответственность на некоторую другую плохую душу в Вашей организации. Мой любимый ответ, "Номер мы не отвечаем на телефонные ходатайства." Девять раз из десять, они сдадутся.

Иногда, холодный гость сделает другой пробег в этом и вновь заявит об их цели или поскольку они закрывают запрос, подхалима в другой коммерческой подаче. "Да сэр. Я понимаю. Мы предлагаем кое-что действительно большое для Вашей компании и хотели бы послать Вам свободную версию испытания по абсолютно никакой стоимости. Его свободное, чтобы попробовать." Вы могли испытать желание сказать "Свободный? Скажите мне больше." Снова, этот тип ответа только откроет коммерческие речевые ворота наводнения, и Вы будете тратить впустую свое время, пытаясь вложить слово краем вперед. Придерживайтесь своего оружия: "Поскольку я сказал. Мы не отвечаем на телефонные ходатайства." надлежащий ответ. Если бы они делают все же еще один пробег в этом, окончательный удар был бы "Не уверен, если Вы являетесь глухими, но я сказал, что мы не отвечаем на телефонные ходатайства. Скажите мне свое название и передайте меня своему наблюдателю." Вы или услышите извинения или длинный гудок. Любым путем, Вы только что вовлекли себя прочь списка запроса и никогда не будете беспокоиться снова.

Если Вы интересуетесь закупкой кое-чего, Вы делаете запрос, не наоборот.

Поместите Лошадь Перед Телегой

Никогда не начните искать решения для технологии, не зная, что Вы ищете. Знайте деловую проблему, которую Вы пытаетесь решить. Если Вы знаете, что Вы нуждаетесь в пакете программ, который автоматизирует статистический анализ, спугивать более детальный набор требований статистики (типы модели, типовых размеров, и т.д.) прежде, чем Вы начнете присматриваться к ценам. Обычно, у продуктов программного обеспечения есть сигналы, подаваемые при открытии и закрытии биржи, которые, хотя прохладный взгляд, не абсолютно необходимы. Прежде, чем Вы начнете посещение магазина сравнения, определите Вашу основную технологию и деловые требования. Знание, в чем Вы действительно нуждаетесь, вселит в Вас веру и рычаги на переговорах.

Всегда Магазин Сравнения

Независимо от того, что, всегда оцените многократные варианты. Если Вы ищете программное обеспечение, не становитесь взволнованным и запирайтесь на первом пакете, который выглядит хорошим. И конечно не давайте торгового представителя. впечатление, что Вы чрезмерно интересуетесь их решением. Они, менее вероятно, двинутся во время переговоров. ЭТО продает, по в изобилии с аппаратными средствами, программным обеспечением и решениями для услуг. Вероятно, у Вас будет много вариантов выбрать из. Будьте придирчивы!

Создайте Свою Стратегию

Прежде, чем Вы начнете договариваться о деле с любым продавцом технологии, запланируйте свои переговоры тщательно. Я включил немного общих вопросов о планировании, на которые Вы должны ответить в подготовке к переговорам. Вопросы, которые я упомянул ниже, возможно, не имеют смысла для Ваших переговоров, так что не стесняйтесь изменять их для случая. Пункт здесь должен подготовиться заранее. Вы не хотите выяснить ответы на эти типы вопросов в середине переговоров, поскольку она может дать дюйм продавцу. Я даже рекомендовал бы писать вопросы и ответы на листке бумаги для ссылки.

(Цена), Насколько Вы думаете, что Вы должны заплатить за это программное обеспечение или обслуживание? Какова уличная цена или рыночный курс? Что Вы подготовлены потратить? Какова самая высокая цена, которую Вы желали бы заплатить?

(Особенности), Какие главные особенности и способности Вы ищете? Разряд силы особенности. На что похож расположенный по приоритетам список? Из особенностей Вы нуждаетесь, категоризируете их в две категории: "должен иметь" и "хороший иметь".

(Сервисное обслуживание) Вы ожидаете немного уровня работы от оборудования, программного обеспечения, или обслуживания? Требования продолжительности работы? Вы нуждаетесь 24x7 техническая поддержка? Вы ожидаете, что продавец подвергнется штрафу, если они не выступают до Вашего сервисного обслуживания?

(Отрасли), Что является самым важным для Вас: цена, особенности, или сервисное обслуживание? Разряд силы они в порядке важности. Вы желали бы торговать пункты между категориями? Например, Вы желали бы бросить определенное сервисное обслуживание за более низкую цену?

(Поставщики), Которых продавцы предлагают кое-чему, что Вы думаете, могли встретить Ваши потребности? Какой длины эти компании были в бизнесе? Вы уже имеете деловые отношения с ними? У Вас есть хорошие деловые отношения с ними?

(Соус), Если у Вас был свой druthers, что отдельно оплачиваемые предметы хотели бы Вы продавца добавлять бесплатно? Хотели бы Вы учебные или дополнительные руководства? Хотели бы Вы специальное сообщение?

У Вас вероятно будет больше вопросов в дополнение к тем упомянутым выше. Не торопитесь, чтобы записать их и создать ответы. Как только Вы установили свое положение, Вы будете экономить много времени, оценивая Ваших потенциальных продавцов, и переговоры будут менее болезненными.

Приведите Танец

Когда Вы готовы помериться силами с продавцом, приложите все усилия, чтобы вести обсуждение. Получите так много информации о продавце и их продукте и обслуживании прежде, чем цена вступит в обсуждение. Точно так же как автомобильная закупка, выберите свой автомобиль (или выбор автомобилей) прежде, чем Вы договоритесь о цене. Если Вы находите, что обсуждение преждевременно возглавляет к оценке, возвратите беседу пониманию продукта или обслуживания непосредственно. Если Вы не готовы говорить цена, сказать кое-что как "Прямо сейчас, я только оцениваю Ваш продукт (или обслуживание). Если я не думаю, что есть реальная возможность, я не подготовлен договориться о цене прямо сейчас."

Оценивая для аппаратных средств, программное обеспечение, и услуги следуют за совсем другими моделями. Цены на аппаратные средства являются довольно стандартными, если продукт не нов. Обычно, повышение на аппаратных средствах является очень маленьким (1-15 %). На щелчке - сторона, повышение для программного обеспечения огромно (100 % +). Программное обеспечение оценено основанное на ценности, не стоимости продавцу, таким образом Вы можете обычно договариваться о ценах на программное обеспечение вниз существенно. Услуги обычно основаны на трудовых нормах и повышены основанные на требовании на те навыки (15-50 %).

Когда Вы готовы обсудить оценку, взять на себя инициативу в танце. Вот шаги, чтобы следовать (в этом заказе):

<литий> Заставляет продавца выбросить первое предложение. Никогда будьте первым, который предложит цену. Хотя редко, Вы могли услышать вопрос, "насколько Вы будете желать заплатить за наш продукт?" Хороший ответ был бы "Как можно меньше. Каково Ваше предложение?" Этот ответ помещает шар твердо в суд продавца. Помните, если Вы сделали свое планирование, у Вас действительно есть ответ на этот вопрос, но Ваша работа, получают цену далеко ниже Вашего максимума, так что не говорите продавцу фронт!

<литий> Выражает беспокойство. Никогда не будьте взволнованы о первом предложении независимо от того что. Если Вы рассматриваете другие альтернативы, Вы можете быть в состоянии получить лучшую цену. Моя любимая тактика ничего не должна сказать и просто сделать невербальное выражение беспокойства. Обычно, продавец возвратится или с, "но я уверен, что мы могли обострить свой карандаш", или "мы могли вероятно снизиться ниже, если та цена слишком высока", или когда-либо популярный, "но мы желаем работать с Вами". Вас можно также подталкивать с, "Вам, кажется, не нравится та цена. Я, кажется, вне стадиона. С какой ценой Вы были бы удобны?" Вот то, где танец становится интересным.

<литий> Заставляет продавца выбросить второе предложение. Это может быть трудным, но заставляя продавца выбросить больше цен, Вы понижаете потолок переговоров продвижение. Если, в шаге 2, продавец говорит, что "мы могли бы вероятно снизиться ниже, если та цена слишком высока.", немедленно ответьте, "Насколько Вы могли снизиться?" или "кажется, что Вы не давали мне свою самую выгодную цену для начала. Какова Ваша самая выгодная цена?". Замок на том, что продавец говорит и продолжает задавать вопросы. Пребывание на этом шаге максимально долго и попытка и держат продавца, чтобы продолжить обеспечивать лучше оценку.

<литий> Встречное предложение. Предложите различную цену чем, что находится на столе. Будьте разумны. Если Вы сделали свою домашнюю работу и проверили идущую цену за продукт или обслуживание, Вы знаете, каков диапазон. Если Вы выбрасываете цену, которую Вы знаете, смешно, это будет похоже, что Вы не знаете то, что Вы делаете. Однако, если Вы ответите ценой, которая демонстрирует, что Вы сделали свою домашнюю работу, то продавец будет знать, что Вы серьезны. Оправдайте для своего встречного предложения. Например, Вы можете хотеть показать, что Вы сделали некоторый анализ рынка, говоря, что "я исследовал рынок немного и думаю, что мое предложение больше соответствует рыночным ценам." Очевидно, продавец может не согласиться, но по крайней мере Вы поддерживаете свою встречную цену.

<литий> Торговля. Если Вы не сможете приземлиться на цене напрямую, вероятно будет, дает и берет с обеих сторон. Возвратитесь к Вашему, чтобы запланировать и начать предлагать отрасли. Всегда сделайте отрасли, которые приносят Вам немного ни в какую ценность, но могут быть восприняты как ценные продавцом. Это может быть очень трудным, но может заплатить огромные дивиденды. Вот прекрасный пример. Скажем, Вы хотите, чтобы контракт обслуживания произвел Ваш стол помощи на стороне (обслуживание телефона технической поддержки). Скажем, Вы действительно хотите, чтобы стол помощи ответил на Ваши запросы в течение 1 минуты (Вы уже выяснили это требование в своем плане), но первое предложение продавца состоит в том, чтобы ответить на Ваши запросы в течение 30 секунд. Давайте также предполагать, что цена более важна для Вас чем ответ на Ваши запросы 30 секунд быстрее (помните - продавец не знает это). И скажем, предложение относительно стола составляет 5 $ за запрос. Большое торговое предложение было бы "Вашей ценой, слишком высоко для меня. Я могу признать, что Вы нуждаетесь достаточно во многих людях, чтобы ответить на те запросы в течение 30 секунд, и у этого есть ценность. Я желал бы пожертвовать дополнительными 30 секундами на каждом запросе, если Вы могли бы снизить свою цену. "Если продавец отвечает встречным предложением, круг назад к шагам 4 и 5. Попробуйте и держите встречное предложение / торговый цикл, идущий максимально долго.

<литий> Откусывание. Так же, как Вы и продавец собираетесь согласиться на сроки, и все начинают улыбаться и обмениваться рукопожатием, начинать просить соус. Скажем, Вы только что договорились о деле программного обеспечения, и Вы действительно хотели бы некоторое обучение. Как раз в то самое время, когда Вы думаете, что продавец полагает, что переговоры в его самом конце, Вы могли сказать, что "я действительно рад, что мы могли решить это. Я надеюсь использовать Ваше программное обеспечение. Еще одна вещь - была бы Вы возражать тратить пару дней, показывая мне, как использовать Ваш продукт. Небольшое обучение могло быть полезным. Соглашается с этим Вы?" Вы рискуете открывать переговоры, но Вы выдерживаете лучший шанс получения нескольких отдельно оплачиваемых предметов бесплатно.

<литий> Прогулка Разговор. Если Вы установили свою максимальную цену, и Вы, может казаться, не договариваетесь о том, что Вы хотите даже с отраслями, уходите. Будьте устойчивы и действительно быть подготовленным уйти. Будьте тупыми. "Кажется, что мы не добираемся где-нибудь. Я думаю, что я возьму свой бизнес в другом месте. Спасибо за Ваше время." Закрытие обсуждения может иногда ломать пробку регистрации. Если продавец действительно думает, что они собираются освободить бизнес, они могут внезапно двинуться.

<литием> Терпение является Достоинство. Переговоры занимают время. Прежде, чем Вы будете начинать, будете знать, каково Ваш период, чтобы принять решение. Никогда акт не поспешил или взволнованный. Столкнутый на продавца как смягчено и уверенный (но не дерзкий). Сообщение, которое Вы хотите послать продавцу, "я имею все время в мире."

<литий> Никогда Ложь. Хотя это случается на многих переговорах, врать повредит Вашу репутацию и могло отравить отношения продавца. Я не сторонник прямого выдумывания. Будьте честны, но не отдавайте свою руку.

Следуйте за этими шагами, и Вы достигнете лучших соглашений и создадите атмосферу доверия в Вашей способности провести переговоры. Что я не учел в шагах выше, стандартные вопросы, которые продавцы любят задавать. Позвольте мне оставлять Вас с этими вопросами, их основным поводом, и что Вы должны сказать. Уловка должна всегда откладывать шар в суде продавца к лучше Вашему положению:

    <литий> Вопрос: "Каков Ваш бюджет для этого проекта?"

    Повод: Урегулирование ценового пола

    Ответ: "Это является конфиденциальным. Почему Вы должны знать это?"

    <литий> Вопрос: "Что является самым важным для Вас? Цена или сервисное обслуживание?"

    Повод: Расположение по приоритетам Ваших отраслей

    Ответ: "Они оба важны для меня. Я ищу лучший пакет"

    <литий> Вопрос: "Как скоро Вы должны принять решение?"

    Повод: Урегулирование периода

    Ответ: "я приму решение, когда я смогу получить полное лучшее предложение"

    <литий> Вопрос: "Можете Вы принимать решение быстро. Я должен сделать свою коммерческую долю, и наша четверть заканчивается скоро. Я не могу гарантировать, что я даю Вам ту же самую скидку"

    Повод: Примените давление

    Ответ: "я не собираюсь срочно отправлять мое решение из-за делового календаря Вашей компании. Мы, возможно, должны заново продумать вещи..."

Есть другие, но всегда обеспечивают Ваш контроль, терпение и балансируют и всегда берут на себя инициативу в танце ведения переговоров!

Похожие статьи:

Популярные записи