Переговоры в бизнесе


Меню

 

Ведение переговоров: Принуждение против Заключения компромисса

Принуждение - трезвый подход, который делает большие спросы из начала. Эмоции часто показываются, на немного уступок идут, и практический результат может быть скрыт. Эта техника используется, когда другая сторона настроена заставить Вас проиграть, или в делах с одним выстрелом. Одно преимущество этого подхода состоит в том, что он обычно использует меньше времени чем другие подходы и приводит к полной победе, если у Вас есть больше власти чем другая сторона. Неудобство принуждения - то, что оно может привести к безвыходному положению, если другая сторона использует тот же самый подход. Другая сторона может также стать обиженной и мстительной.

Подход принуждения к ведению переговоров о местах оценивает исключительно на веществе переговоров, а не отношений между сторонами. Посредник принуждения будет рад, если он или она выиграл 100 % проблем, даже если отношения между сторонами были безвозвратно повреждены или даже разрушены. Этот подход ограничил использование в пределах организаций. Это глупо и опасно сжечь мосты с любым, с кем Вы работаете. Возможно, если Вы проведете переговоры с человеком, то Вы никогда не будете иметь дело со снова (e. г., продавец подержанной машины), Вы могли бы хотеть экспериментировать с подходом принуждения. Иначе, этот тип изоляции переговоров не важен для большинства менеджеров.

В идущем на компромисс подходе оба посредника начинают с преувеличенных требований и затем медленно работают свой путь к некоторому среднему положению. Стороны заинтересованы только с их собственными потребностями, и они могут также стереотипировать и клеветать на друг друга. Заключение компромисса используется, когда стороны взаимозависимые, и длительный спор был бы более дорогостоящим чем соглашение. Льготы заключения компромисса - то, что это - естественный стиль для большинства людей, и это, кажется, весьма справедливо, поскольку обе стороны побеждают и проигрывают. Недостаток заключения компромисса состоит в том, что оно может привести к чрезвычайным начальным положениям, поскольку обе стороны ожидают идти на компромисс, поэтому приводя к соглашениям, о которых никакая сторона не действительно счастлива.

Президент, A. E. Партнеры Schwartz, Бостон, Массачусетс., всесторонняя организация, которая предлагает более чем 40 навыков, базировала программы обучения управления. Г. Schwartz проводит более чем 150 программ ежегодно для клиентов в промышленности, исследовании, технологии, правительстве, Благосостояние 100/500 компании, и некоммерческие организации во всем мире. Он часто находится на конференциях как предъявитель лейтмотива и/или помощник. Его стиль является быстро изменяющимся, participatory, практичным, и юмористическим. Он создал более чем 65 книг и продукты, и преподавал/читал лекции в более чем колледже дюжины и университетах всюду по Соединенным Штатам.

Похожие статьи:

Популярные записи